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Vendre aux grands comptes - 4e édition
Description Vendre aux grands comptes - 4e édition. La vente s'est considérablement professionnalisée, à la fois chez les grands comptes eux-mêmes, et dans les ETI ; les outils ont permis une meilleure connaissance des clients, une meilleure segmentation de l'ensemble du business de l'entreprise. Les compétences du responsable grands comptes ont également évoluées ces dernières années : on lui demande de beaucoup plus de travailler son « capital social », son expertise métier, sa capacité à représenter l’entreprise dans différents univers. Ces 10 dernières années, une très forte évolution des outils mis à disposition du responsable grands comptes permettent d'augmenter non pas la productivité mais la connaissance client. Autant de changements que l’on va retrouver dans cette nouvelle édition, avec toujours bien entendu les fondamentaux du métier.
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